Тренинги для продавцов

Тренинговая программа для обучения продавцов корпоративных клиентов. Адаптированный тренинг с 40-летней историей.

Цель тренинга

Освоить проверенную методику сложных продаж стратегическим клиентам и сформировать навыки командной работы с несколькими типами закупщиков в организации заказчика для построения долгосрочных и партнёрских отношений.

Краткое описание тренинга

• Составление профиля идеального покупателя и использование его для квалификации
• Выявление закупщиков, реально влияющих на принятие решения
• Определение потребностей каждого закупщика и сигналов опасности отказа от закупки
• Построение долгосрочных отношений “выигрыш-выигрыш” с командой заказчика

Участники

Сотрудники отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, вовлечённые в сложные, долговременные продажи, требующие взаимодействия с несколькими закупщиками в организации заказчика.

Заказчики участников: Крупные клиенты, ключевые клиенты.

Навыки, приобретаемые после прохождения тренинга

• Применять стандартизованный подход к продажам крупным клиентам на основе проверенной методики
• Использовать профиль идеального покупателя при квалификации потенциальной сделки
• Научиться определять роли закупщиков в организации заказчика (определять, «кто есть кто» и их Потребности и Выигрыши в сделке)
• Анализировать восприимчивость к изменению каждого лица, принимающего решение
• Готовить «внутренних» продавцов
• Преодолевать внутреннюю бюрократию заказчика
• Предотвращать саботаж со стороны представителей заказчика
• Определить требуемые ресурсы для осуществления крупной сделки
• Улучшить командную работу
• Внедрить внутреннюю методологию (общие термины, подходы и инструменты) для повышения эффективности внутреннего общения

Программа тренинга

Блок 1

• Шесть ключевых элементов стратегии продаж
• Профиль идеального покупателя
• Потенциал (Кому, Что и Сколько, Когда)

Блок 2

• Как установить отношения с лицами, действительно принимающими решение (и избегать людей, не имеющих полномочий)
• Как различать две ключевые установки клиента, способствующие сделке (и две установки, обычно проваливающие её)
• Как добиться не только заказа, но и удовлетворённости клиента (а также повторной продажи и положительных отзывов)
• Как определить четверых представителей заказчика, влияющих на покупку (и строить с ними партнёрские отношения)
• Как предотвратить саботаж со стороны АнтиСпонсора (и как использовать Советника)
• Как различить сигналы, указывающие на то, что сделка в опасности

Блок 3

• Этапы прохождения воронки продаж (согласно изучаемой методике)
• Необходимые условия перехода к следующему этапу
• Приоритеты в планировании активности по воронке продаж
• Распределение времени при работе с несколькими клиентами (на разных этапах воронки продаж)
• Заполнение Синего Листа (профиль сделки и план действия) на реальных примерах из бизнеса участников

Предварительный ознакомительный материал включает список терминов, необходимых для эффективного уяснения материала.

Каждый блок тренинга включает

• рассказ с просмотром слайдов (текст и схемы), нацеленные на получение новых знаний
• отработку полученных знаний на подготовленных (универсальных) примерах, используя рабочую тетрадь
• обсуждение рассмотренных примеров и отработанных навыков, их согласование с уже использующимися подходами и навыками участников (вопросы и ответы)
• рассмотрение рабочих ситуаций (подготовленных заданий) применительно к текущим задачам участников

После окончания тренинга предоставляется список материалов для закрепления материала и дальнейшего факультативного изучения.

См. также: Отзывы о тренингах, Резюме бизнес-тренера