Тренинги для продавцов
Тренинговая программа для обучения продавцов корпоративных клиентов. Адаптированный тренинг с 40-летней историей.
Цель тренинга
Освоить проверенную методику сложных продаж стратегическим клиентам и сформировать навыки командной работы с несколькими типами закупщиков в организации заказчика для построения долгосрочных и партнёрских отношений.Краткое описание тренинга
- Составление профиля идеального покупателя и использование его для квалификации
- Выявление закупщиков, реально влияющих на принятие решения
- Определение потребностей каждого закупщика и сигналов опасности отказа от закупки
- Построение долгосрочных отношений “выигрыш-выигрыш” с командой заказчика
Участники
Сотрудники отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, вовлечённые в сложные, долговременные продажи, требующие взаимодействия с несколькими закупщиками в организации заказчика.
Заказчики участников: Крупные клиенты, ключевые клиенты.
Навыки, приобретаемые после прохождения тренинга
- Применять стандартизованный подход к продажам крупным клиентам на основе проверенной методики
- Использовать профиль идеального покупателя при квалификации потенциальной сделки
- Научиться определять роли закупщиков в организации заказчика (определять, «кто есть кто» и их Потребности и Выигрыши в сделке)
- Анализировать восприимчивость к изменению каждого лица, принимающего решение
- Готовить «внутренних» продавцов
- Преодолевать внутреннюю бюрократию заказчика
- Предотвращать саботаж со стороны представителей заказчика
- Определить требуемые ресурсы для осуществления крупной сделки
- Улучшить командную работу
- Внедрить внутреннюю методологию (общие термины, подходы и инструменты) для повышения эффективности внутреннего общения
Программа тренинга
Блок 1
- Шесть ключевых элементов стратегии продаж
- Профиль идеального покупателя
- Потенциал (Кому, Что и Сколько, Когда)
Блок 2
- Как установить отношения с лицами, действительно принимающими решение (и избегать людей, не имеющих полномочий)
- Как различать две ключевые установки клиента, способствующие сделке (и две установки, обычно проваливающие её)
- Как добиться не только заказа, но и удовлетворённости клиента (а также повторной продажи и положительных отзывов)
- Как определить четверых представителей заказчика, влияющих на покупку (и строить с ними партнёрские отношения)
- Как предотвратить саботаж со стороны АнтиСпонсора (и как использовать Советника)
- Как различить сигналы, указывающие на то, что сделка в опасности
Блок 3
- Этапы прохождения воронки продаж (согласно изучаемой методике)
- Необходимые условия перехода к следующему этапу
- Приоритеты в планировании активности по воронке продаж
- Распределение времени при работе с несколькими клиентами (на разных этапах воронки продаж)
- Заполнение Синего Листа (профиль сделки и план действия) на реальных примерах из бизнеса участников
Предварительный ознакомительный материал включает список терминов, необходимых для эффективного уяснения материала.
Каждый блок тренинга включает
- рассказ с просмотром слайдов (текст и схемы), нацеленные на получение новых знаний
- отработку полученных знаний на подготовленных (универсальных) примерах, используя рабочую тетрадь
- обсуждение рассмотренных примеров и отработанных навыков, их согласование с уже использующимися подходами и навыками участников (вопросы и ответы)
- рассмотрение рабочих ситуаций (подготовленных заданий) применительно к текущим задачам участников
После окончания тренинга предоставляется список материалов для закрепления материала и дальнейшего факультативного изучения.
Заявку на тренинг можно оставить на сайте Вирлов Консалтинг
См. также: Отзывы о тренингах, Резюме бизнес-тренера
Ещё тренинги: Корпоративные тренинги для руководителей продаж