Продавать легче, чем дарить

Тренинги для партнёров

Тренинговая программа для обучения руководителей продаж корпоративных клиентов. Авторский курс с 15-летней историей.

Расширенная версия популярного тренинга 2001 года (включает Панель Продаж, Квадрант Продаж и Гребёнку Продаж).

Цель тренинга

Предоставить участникам знания и навыки, необходимые для эффективного управления продажами. Дать практическое руководство по принципам построения, организации и развития подразделения продаж. Рассмотреть управление продажами как технологический процесс, сформировав навыки применения современных инстурментов управления продажами.

Краткое описание тренинга

  • Изучение современных методик и инструментов управления продажами
  • Ознакомление с авторскими инструментами управления продажами
  • Практический разбор текущих управленческих задач участников

Участники

Собственники предприятий, генеральные директора, финансовые директора, директора по продажам, директора по маркетингу

Бизнес участников: в основном тот, где возможно прямое воздействие на продажи (меньше применимо к компаниям, использующим только партнёрские каналы продаж).

Навыки, приобретаемые после прохождения тренинга

  • Организовать подразделениe продаж "с нуля"
  • Реорганизовать продажи "заново"
  • Управлять подразделениeм продаж с помощью 8 основных функций
  • Управлять процессом продаж с помощью самой эфеективной методики продаж
  • Внедрить специализацию в продажах
  • Организовать учёт и контроль значимой активности в продажах
  • Составить согласованный набор КПЭ
  • Готовить проекты положений по основынм управленческим задчам

Программа тренинга

Блок 1

  • Подразделение продаж в структуре компании. Взаимодействие с вспомогательными подразделениями. Целостная и согласованная Система КПЭ.
  • Правильный выбор структуры продаж с учётом её дальнейшего развития. Специализация и категоризация в продажах.
  • Функции продавцов. Типы продавцов. Составление профиля продавца “под клиента”.
  • Продажа как технологический процесс. Модели процессов продаж. Роль руководителей отделов. Важность административных помощников.
  • Найм руководителя подразделения продаж. Найм продавцов.
  • Практика взаимодействия с другими подразделениями компании. Рабочие группы как противовес матричному подчинению.
  • Управление продажами как технологический процесс (3 элемента, 8 функций).

Блок 2

Формализация управления продажами. Функциональный подход.
  • Планирование. Разработка плана продаж. Бюджетирование.
  • Организация. Выработка показателей продаж и системы контроля согласно целям компании.Формализация и автоматизация продаж.
  • Найм. Что нельзя делать при подборе продавцов. Кто возьмётся?
  • Обучение. Программа обучения или тренинги? Кому доверить?
  • Мотивация. Зачем мотивировать “и так мотивированных”?
  • Оценка. Внедрение системы профессиональной оценки “под себя”
  • Контроль. На что продавцы тратят время? Какая польза от собраний?
  • Отчётность. Учёт многих показателей и "слежка". Зачем?
    • Блок 3

      Формализация управления продажами. Процессный подход.
      • Модель Продаж Яна Вирлова. Авторская адаптация проверенных методик с учётом особенностей Россиского бизнеса. 15 лет успеха.
      • Воронка продаж - эффективная модель продаж с 40-летней историей. Воронка Продаж Яна Вирлова. Управление активностью в нужном количестве и в нужном качестве.
      • Алфавит Продаж. Формы Продаж. Планирование и организация.
      • Регламент Продаж. Азбука Продаж.
      • Специализация в продажах. Квадрант Продаж.
      • Категоризация в продажах. Раскрас Продаж
      • Метрики Продаж и Показатели Продаж. Нормативы Продаж. Оценка и Мотивация.
      • Панель Продаж. Самоконтроль в продажах.
      • Гребёнка Продаж. Применение “шахматки” для Воронки Продаж. Отчётность и контроль.

      Блок 4

      • Как внедрить современные инструменты управления продажами без "приостановки" продаж?
      • Как разобраться в междисциплинарных инструментах формализации продаж?
      • Как определить основные роли продавцов для специализации?
      • Как добиться учёта и контроля Значимой Активности?
      • Как разработать Систему КПЭ для продавцов?
      • Как увязать в Систему КПЭ вспомогательные подразделения?
      • Как составить Положение о Найме продавцов>
      • Как подготовить Положениe о Мотивации и Премировании продавцов?
      • Как предотвратить саботаж со стороны "старых" сотрудников?

      Предварительный ознакомительный материал включает список терминов, необходимых для эффективного уяснения материала.

      Каждый блок тренинга включает

      • рассказ с просмотром слайдов (текст и схемы), нацеленные на получение новых знаний
      • отработку полученных знаний на подготовленных (универсальных) примерах, используя рабочую тетрадь
      • обсуждение рассмотренных знаний и отработанных инструментов, их согласование с уже использующимися подходами и инстурментами участников (вопросы и ответы)
      • рассмотрение рабочих ситуаций (подготовленных заданий) применительно к текущим задачам участников

      После окончания тренинга предоставляется список материалов для закрепления материала и дальнейшего факультативного изучения.

      Заявку на тренинг можно оставить на сайте Вирлов Консалтинг

      См. также: Отзывы о тренингах, Резюме бизнес-тренера

15-летней