Тренинги для партнёров

Тренинговая программа для обучения руководителей продаж корпоративных клиентов. Авторский курс с 15-летней историей.

Расширенная версия популярного тренинга 2001 года (включает Панель Продаж, Квадрант Продаж и Гребёнку Продаж).

Цель тренинга

Предоставить участникам знания и навыки, необходимые для эффективного управления продажами. Дать практическое руководство по принципам построения, организации и развития подразделения продаж. Рассмотреть управление продажами как технологический процесс, сформировав навыки применения современных инстурментов управления продажами.

Краткое описание тренинга

• Изучение современных методик и инструментов управления продажами
• Ознакомление с авторскими инструментами управления продажами
• Практический разбор текущих управленческих задач участников

Участники

Собственники предприятий, генеральные директора, финансовые директора, директора по продажам, директора по маркетингу

Бизнес участников: в основном тот, где возможно прямое воздействие на продажи (меньше применимо к компаниям, использующим только партнёрские каналы продаж).

Навыки, приобретаемые после прохождения тренинга

• Организовать подразделениe продаж "с нуля"
• Реорганизовать продажи "заново"
• Управлять подразделениeм продаж с помощью 8 основных функций
• Управлять процессом продаж с помощью самой эфеективной методики продаж
• Внедрить специализацию в продажах
• Организовать учёт и контроль значимой активности в продажах
• Составить согласованный набор КПЭ
• Готовить проекты положений по основынм управленческим задчам

Программа тренинга

Блок 1

• Подразделение продаж в структуре компании. Взаимодействие с вспомогательными подразделениями. Целостная и согласованная Система КПЭ.
• Правильный выбор структуры продаж с учётом её дальнейшего развития. Специализация и категоризация в продажах.
• Функции продавцов. Типы продавцов. Составление профиля продавца “под клиента”.
• Продажа как технологический процесс. Модели процессов продаж. Роль руководителей отделов. Важность административных помощников.
• Найм руководителя подразделения продаж. Найм продавцов.
• Практика взаимодействия с другими подразделениями компании. Рабочие группы как противовес матричному подчинению.
• Управление продажами как технологический процесс (3 элемента, 8 функций).

Блок 2

Формализация управления продажами. Функциональный подход.

• Планирование. Разработка плана продаж. Бюджетирование.
• Организация. Выработка показателей продаж и системы контроля согласно целям компании.Формализация и автоматизация продаж.
• Найм. Что нельзя делать при подборе продавцов. Кто возьмётся?
• Обучение. Программа обучения или тренинги? Кому доверить?
• Мотивация. Зачем мотивировать “и так мотивированных”?
• Оценка. Внедрение системы профессиональной оценки “под себя”
• Контроль. На что продавцы тратят время? Какая польза от собраний?
• Отчётность. Учёт многих показателей и "слежка". Зачем?

Блок 3

Формализация управления продажами. Процессный подход.
• Модель Продаж Яна Вирлова. Авторская адаптация проверенных методик с учётом особенностей Россиского бизнеса. 15 лет успеха.
• Воронка продаж - эффективная модель продаж с 40-летней историей. Воронка Продаж Яна Вирлова. Управление активностью в нужном количестве и в нужном качестве.
• Алфавит Продаж. Формы Продаж. Планирование и организация.
• Регламент Продаж. Азбука Продаж.
• Специализация в продажах. Квадрант Продаж.
• Категоризация в продажах. Раскрас Продаж
• Метрики Продаж и Показатели Продаж. Нормативы Продаж. Оценка и Мотивация.
• Панель Продаж. Самоконтроль в продажах.
• Гребёнка Продаж. Применение “шахматки” для Воронки Продаж. Отчётность и контроль.

Блок 4

• Как внедрить современные инструменты управления продажами без "приостановки" продаж?
• Как разобраться в междисциплинарных инструментах формализации продаж?
• Как определить основные роли продавцов для специализации?
• Как добиться учёта и контроля Значимой Активности?
• Как разработать Систему КПЭ для продавцов?
• Как увязать в Систему КПЭ вспомогательные подразделения?
• Как составить Положение о Найме продавцов>
• Как подготовить Положениe о Мотивации и Премировании продавцов?
• Как предотвратить саботаж со стороны "старых" сотрудников?

Предварительный ознакомительный материал включает список терминов, необходимых для эффективного уяснения материала.

Каждый блок тренинга включает

• рассказ с просмотром слайдов (текст и схемы), нацеленные на получение новых знаний
• отработку полученных знаний на подготовленных (универсальных) примерах, используя рабочую тетрадь
• обсуждение рассмотренных знаний и отработанных инструментов, их согласование с уже использующимися подходами и инстурментами участников (вопросы и ответы)
• рассмотрение рабочих ситуаций (подготовленных заданий) применительно к текущим задачам участников

После окончания тренинга предоставляется список материалов для закрепления материала и дальнейшего факультативного изучения.

Заявку на тренинг можно оставить на сайте Вирлов Консалтинг

См. также: Отзывы о тренингах, Резюме бизнес-тренера

Ещё тренинги: Корпоративные тренинги для продавцов