Тренинги для партнёров
Тренинговая программа для обучения руководителей продаж корпоративных клиентов. Авторский курс с 15-летней историей.
Расширенная версия популярного тренинга 2001 года (включает Панель Продаж, Квадрант Продаж и Гребёнку Продаж).
Цель тренинга
Предоставить участникам знания и навыки, необходимые для эффективного управления продажами. Дать практическое руководство по принципам построения, организации и развития подразделения продаж. Рассмотреть управление продажами как технологический процесс, сформировав навыки применения современных инстурментов управления продажами.Краткое описание тренинга
- Изучение современных методик и инструментов управления продажами
- Ознакомление с авторскими инструментами управления продажами
- Практический разбор текущих управленческих задач участников
Участники
Собственники предприятий, генеральные директора, финансовые директора, директора по продажам, директора по маркетингуБизнес участников: в основном тот, где возможно прямое воздействие на продажи (меньше применимо к компаниям, использующим только партнёрские каналы продаж).
Навыки, приобретаемые после прохождения тренинга
- Организовать подразделениe продаж "с нуля"
- Реорганизовать продажи "заново"
- Управлять подразделениeм продаж с помощью 8 основных функций
- Управлять процессом продаж с помощью самой эфеективной методики продаж
- Внедрить специализацию в продажах
- Организовать учёт и контроль значимой активности в продажах
- Составить согласованный набор КПЭ
- Готовить проекты положений по основынм управленческим задчам
Программа тренинга
Блок 1
- Подразделение продаж в структуре компании. Взаимодействие с вспомогательными подразделениями. Целостная и согласованная Система КПЭ.
- Правильный выбор структуры продаж с учётом её дальнейшего развития. Специализация и категоризация в продажах.
- Функции продавцов. Типы продавцов. Составление профиля продавца “под клиента”.
- Продажа как технологический процесс. Модели процессов продаж. Роль руководителей отделов. Важность административных помощников.
- Найм руководителя подразделения продаж. Найм продавцов.
- Практика взаимодействия с другими подразделениями компании. Рабочие группы как противовес матричному подчинению.
- Управление продажами как технологический процесс (3 элемента, 8 функций).
Блок 2
Формализация управления продажами. Функциональный подход.- Планирование. Разработка плана продаж. Бюджетирование.
- Организация. Выработка показателей продаж и системы контроля согласно целям компании.Формализация и автоматизация продаж.
- Найм. Что нельзя делать при подборе продавцов. Кто возьмётся?
- Обучение. Программа обучения или тренинги? Кому доверить?
- Мотивация. Зачем мотивировать “и так мотивированных”?
- Оценка. Внедрение системы профессиональной оценки “под себя”
- Контроль. На что продавцы тратят время? Какая польза от собраний?
- Отчётность. Учёт многих показателей и "слежка". Зачем?
- Модель Продаж Яна Вирлова. Авторская адаптация проверенных методик с учётом особенностей Россиского бизнеса. 15 лет успеха.
- Воронка продаж - эффективная модель продаж с 40-летней историей. Воронка Продаж Яна Вирлова. Управление активностью в нужном количестве и в нужном качестве.
- Алфавит Продаж. Формы Продаж. Планирование и организация.
- Регламент Продаж. Азбука Продаж.
- Специализация в продажах. Квадрант Продаж.
- Категоризация в продажах. Раскрас Продаж
- Метрики Продаж и Показатели Продаж. Нормативы Продаж. Оценка и Мотивация.
- Панель Продаж. Самоконтроль в продажах.
- Гребёнка Продаж. Применение “шахматки” для Воронки Продаж. Отчётность и контроль.
- Как внедрить современные инструменты управления продажами без "приостановки" продаж?
- Как разобраться в междисциплинарных инструментах формализации продаж?
- Как определить основные роли продавцов для специализации?
- Как добиться учёта и контроля Значимой Активности?
- Как разработать Систему КПЭ для продавцов?
- Как увязать в Систему КПЭ вспомогательные подразделения?
- Как составить Положение о Найме продавцов>
- Как подготовить Положениe о Мотивации и Премировании продавцов?
- Как предотвратить саботаж со стороны "старых" сотрудников?
- рассказ с просмотром слайдов (текст и схемы), нацеленные на получение новых знаний
- отработку полученных знаний на подготовленных (универсальных) примерах, используя рабочую тетрадь
- обсуждение рассмотренных знаний и отработанных инструментов, их согласование с уже использующимися подходами и инстурментами участников (вопросы и ответы)
- рассмотрение рабочих ситуаций (подготовленных заданий) применительно к текущим задачам участников
Блок 3
Формализация управления продажами. Процессный подход.Блок 4
Предварительный ознакомительный материал включает список терминов, необходимых для эффективного уяснения материала.
Каждый блок тренинга включает
После окончания тренинга предоставляется список материалов для закрепления материала и дальнейшего факультативного изучения.
Заявку на тренинг можно оставить на сайте Вирлов Консалтинг
См. также: Отзывы о тренингах, Резюме бизнес-тренера
Ещё тренинги: Корпоративные тренинги для продавцов